Il processo del Growth Hacking: le 6 azioni chiave

Sai cosa significa la parola Growth Hacking? Ti è chiaro quali siano le caratteristiche principali di un vero Growth Hacker? Grandioso!

Hai un’idea di quale sia il processo operativo di un Growth Hacker? Più in teoria che in pratica??

Hey, no worries! Continua a leggere 😉

Grazie a questo post, apprenderai quali sono le 6 azioni chiave che un Growth Hacker svolge per garantire la crescita esponenziale di una startup.

Ignorare anche solo uno di questi passaggi sarebbe davvero grave!

Perciò, devi assolutamente leggere questo articolo per intero se vuoi ottenere risultati perfetti ed evitare così di commettere errori banali.

Ma stavolta voglio fare qualcosa di diverso (dal resto degli altri articoli).

Oggi voglio proporti una piccola sfida! 😛

Al contrario degli altri post del mio blog, il contenuto di questo articolo è accessibile solo sbloccandolo tramite un like sui social.

Parliamoci chiaro, sono assolutamente certo della qualità e quantità di informazioni utili che sono contenute all’interno di questo post.

Perciò, sono altrettanto sicuro di potermi meritare sulla fiducia un tuo apprezzamento sui social in anticipo, prima di leggere l’articolo.

Sta proprio qua la sfida, provare per credere!

Se poi non ti piacerà l’articolo, sarai sempre libero di lasciare un feedback negativo nei commenti alla fine, nessuno te lo vieta.

Ma ho la forte sensazione che non lo farai, anzi che gradirai molto ciò che ho da dirti.

E’ il momento della sfida tra noi.

Passa all’azione, clicca su uno dei seguenti pulsanti e sblocca ora il resto del post.

Fidati, non te ne pentirai! Grazie.

 

[sociallocker id=”1905″]

You are amazing!

Hai appena sbloccato il contenuto.

Questo significa che hai mostrato fiducia nei miei confronti, te ne sono davvero grato!

Proprio per ciò che hai fatto, non voglio assolutamente deluderti.

Quindi passiamo subito all’argomento di oggi.

Come promesso, analizzerò nel dettaglio il processo del Growth Hacking, andando a scomporlo nelle 6 azioni fondamentali.

Sei pronto? Iniziamo!

 

#1 Definisci obiettivi misurabili

E’ la prima operazione importante del framework operativo standard di un Growth Hacker.

Certo, lo scopo e quindi l’obiettivo finale è sempre lo stesso: la crescita.

Ma non potrai mai raggiungerla se non scomponi il percorso in tanti piccoli task.

E’ come se una persona decidesse così all’improvviso di scalare l’Everest: senza un piano di azioni concrete sarebbe molto difficile, se non impossibile, effettuare una tale impresa.

Ok, ti dò un esempio.

Mettiamo caso che hai un prodotto da vendere e che vorresti incrementare il DAU (Daily Active Users), il numero di utenti attivi giornalieri. Come obiettivo è pero’ troppo generico.

Allora decidi di concentrarti sulla retention degli utenti esistenti dato che questa incrementa a sua volta proprio il DAU. Come prima, si tratta sempre di un obiettivo poco specifico.

Bisogna scendere ancor più nel dettaglio per poter porsi un obiettivo che sia facilmente misurabile.

Dopo aver analizzato tutte le possibilità, scegli di focalizzarti ad aiutare gli utenti a creare contenuto perché i numeri mostrano che quando qualcuno diventa un content creator allora la sua attività sul sito si intensifica notevolmente.

In poche parole, la creazione di contenuto porta alla retention che a sua volta porta ad incrementare il DAU.

Perciò, fissi come obiettivo quello di raddoppiare la content creation.

Obiettivo non misurabile: incrementare il DAU

Obiettivo misurabile: aumentare la creazione di contenuti del 2x

Per poter definire solo obiettivi misurabili, devi pensare ai tuoi obiettivi come se ognuno di essi rappresentasse un grafo ad albero: devi scendere ai nodi foglia, cioè tutti quei obiettivi atomici che non possono essere ulteriormente scomposti, per ottenere obiettivi concreti e misurabili.

 

#2 Integra gli Analytics per monitorare i risultati

Ora che hai definito i tuoi obiettivi misurabili, li devi… indovina un po’… misurare!

Quindi, devi chiederti: “Sono in grado di sapere se ho effettivamente raggiunto tale obiettivo? Sono stati installati tutti i tool di monitoraggio necessari?”

Una volta che ti sei accertato di aver montato tutti gli Analytics appropriati, continuando con l’esempio, potresti porti queste altre domande:

• Sto tracciando le metriche di content creation?
• Sto tracciando la content creation per coorte o solo aggregati?
• Sto tracciando le metriche legate al contenuto in sé (es. dimensione dei file, lunghezza, numero visualizzazioni, numero di like, numero di condivisioni, etc.)?
• Sto tracciando la tipologia di dispositivi usati per creare e consultare i contenuti?
• Sto tracciando…

Senza gli Analytics, porsi degli obiettivi è un’attività inutile.

Se non puoi dire con certezza se un obiettivo è stato raggiunto, non saprai mai quando poter passare all’ obiettivo successivo.

Inoltre, gli Analytics possono modificare i tuoi goal.

Se ad esempio il tuo obiettivo è triplicare le metriche del social engagement e ti accorgi dai dati che il 90% dei tuoi utenti utilizza Facebook per condividere i tuoi contenuti, allora ti focalizzerai soprattutto sull’engagement su Facebook, in quanto social network utilizzato dalla maggior parte dei tuoi utenti.

 

#3 Fai leva sui tuoi punti di forza

[ctt title=”‘Datemi una leva abbastanza lunga ed un piano d\’appoggio sulla quale posizionarla, e solleverò il mondo’ Archimede” tweet=”‘Datemi una leva abbastanza lunga ed un piano d’appoggio sulla quale posizionarla, e solleverò il mondo’ Archimede” coverup=”Mwf82″]

Questa citazione di Archimede non è solo poetica, è vera.

Ogni startup ha dei punti di forza al suo interno da poter sfruttare.

Quando c’è qualcosa a tua disposizione che richiede l’impiego di poca energia e che produce grandi risultati, allora hai trovato una leva.

Continuando l’esempio di prima legato al content creation, potresti ad un certo punto trovarti nella situazione di decidere se fare prima una campagna di mail marketing che istruisca alla creazione di contenuti nuovi o aggiungere una nuova categoria “New” per mostrare agli utenti i contenuti più recenti creati dagli altri utenti.

Potresti non sapere quale mossa sia meglio fare per prima.

Se però hai “in casa” una mailing list di 200k contatti ed un sistema consolidato di distribuzione mail, allora hai davanti a te la leva promettente.

Inoltre, se per creare una mail in questione ti basta un solo giorno mentre per aggiungere la nuova categoria con tutto il sistema da implementare che c’è dietro (pianificazione, design mockup, programmazione, etc.) sono necessari svariati giorni, ecco che le tue supposizioni vengono ulteriormente confermate.

Struttura quindi il tuo piano d’azione partendo dai tuoi punti di forza.

 

#4 Lancia i test

Dopo aver definito i tuoi obiettivi, aver tracciato i dati di interesse ed esserti focalizzato sulle azioni in cui hai un vantaggio competitivo rispetto agli altri, è tempo di eseguire i test.

Segui i seguenti suggerimenti per effettuare al meglio questo tipo di esperimenti.

 

Annota le tue ipotesi prima di eseguire i test

Prima di eseguire effettivamente gli esperimenti, dovresti segnarti quelli che secondo te saranno gli esiti.

Sembra banale scrivere questo tipo di note quando puoi giusto fare il test e vedere cosa realmente esce fuori.

Se questo è il tuo modo di fare, allora purtroppo stai commettendo un errore.

Le ipotesi rappresentano delle riflessioni accurate sulle tue supposizioni iniziali.

Immagina di voler mandare una seconda mail della settimana per spingere gli utenti a creare contenuti sul tuo sito.

Segni come ipotesi che il ctr (click-through rate), tasso di click sulla call to action interna alla mail, sarà più basso rispetto a quello della prima mail inviata, in quanto appunto seconda mail della settimana e quindi potenzialmente fastidiosa per gli utenti.

Dunque, provi il test e ti accorgi che invece il tasso è decisamente più alto rispetto a quanto pensassi sarebbe effettivamente stato.

In questo modo, hai una buona ragione, scritta nero su bianco, per indagare il perché la tua idea iniziale è sbagliata.

Potresti aver sottovalutato l’interesse dei tuoi utenti nell’entrare in contatto con te e le tue mail, e questa considerazione potrebbe aiutarti a migliorare la tua strategia futura di mail marketing.

Se l’idea di formare ipotesi ti dà molto l’aria di una prassi scientifica, keep going.

Lo stai facendo bene! 😉

 

Adattati agli eventi che accadono

Ogni volta che esegui dei test, molto probabilmente si verificheranno delle cose inaspettate che potrebbero deviare il normale flusso di attività nella tua startup.

Innanzitutto, informa il tuo team degli esperimenti in esecuzione in modo tale che possano essere pronti a determinati eventi.

Tieni conto delle aree in cui la tua startup ha già risorse limitate ed evita che i test stressino ulteriormente tali aree.

Inoltre, se hai bisogno di un certo lasso di tempo per finire gli elementi oggetto dei test prima che possano essere eseguiti, non ignorare i requisiti di tempo necessari.

[ctt title=”‘Per fare una cosa ci vuole sempre più tempo di quanto si pensi, anche tenendo conto della Legge di Hofstadter’ Legge di Hofstadter @gerardoforliano ” tweet=”‘Per fare una cosa ci vuole sempre più tempo di quanto si pensi, anche tenendo conto della Legge di Hofstadter’ Legge di Hofstadter @gerardoforliano” coverup=”A7b8X”]

 

Non farti scoraggiare dai risultati iniziali

Molti esperimenti falliscono ma quei pochi che hanno successo rappresentano dei punti chiave per la crescita della tua startup.

Perciò, non demoralizzarti se alcune cose non vanno come ti aspettavi.

La legge ricorsiva di Hofstadter, quella del punto precedente, lo dice chiaramente.

Continua a mostrare ottimismo perché quando troverai qualche hack che funziona, avrai fatto bingo!

 

Impara sia dai successi sia dai fallimenti

I dati non sono positivi o negativi.

Anche se un esperimento fallisce, avrai raccolto così tanti dati sul tuo prodotto e sui tuoi utenti da poter effettuare test futuri con maggiori probabilità di successo.

Thomas Edison fallì più di 1000 volte prima di creare la lampadina a incandescenza.

Puoi imparare dai successi così come dai fallimenti. Solo quando ti arrendi, smetti di imparare.

 

#5 Ottimizza l’esperimento

Una volta eseguito l’esperimento, per ottenere risultati migliori, che è sostanzialmente ciò di cui abbiamo bisogno, devi passare alla fase di ottimizzazione dell’esperimento.

Devi aggiornare il test sulla base dei feedback ricevuti per poi eseguirlo di nuovo.

Ti dò qualche prezioso consiglio per ottimizzare al meglio i tuoi processi.

Per prima cosa, dividi i tuoi utenti in due segmenti distinti: il 10/20% ponilo nel segmento di test mentre la percentuale restante nel segmento principale.

Testa inizialmente il tuo esperimento sul segmento secondario, quello di test, in modo tale da acquisire dati e capire se è il caso di eseguire l’intero processo su tutta la base utenti oppure migliorare prima il processo stesso.

Se ottieni ottimi risultati sul segmento più piccolo, sarà statisticamente probabile che otterrai medesimi risultati replicando il processo anche sul segmento principale.

Senza un segmento di test, potresti perdere efficacia e di conseguenza i ricavi, derivanti da determinate azioni applicate sugli utenti, potrebbero essere minori di quanto si sarebbe potuto ottenere altrimenti.

Oltre all’idea di creare un segmento di test, un altro concetto fondamentale, che un Growth Hacker non può non conoscere, è il cosiddetto A/B test, anche detto split test.

In un certo senso, il concetto è simile al discorso precedente sui due segmenti di utenti.

In questo caso, un A/B test si intende quella attività di test che propone un elemento di tipo A al 50% degli utenti coinvolti ed un elemento di tipo B al restante 50%.

Gli elementi A e B sono quasi identici, eccetto per una ed una sola variabile.

In questo modo, potrai affermare quale istanza specifica della variabile genera più risultati.

Ti propongo un piccolo esempio reale.

Per la mia startup, Instilla, ho creato una landing page per StartupSEO, uno dei nostri prodotti/servizi (consulenza SEO per startup).

In questa pagina, ho creato vari A/B test.

Uno, ad esempio, è stato quello di verificare quale colore del pulsante della call to action principale, cioè l’acquisto della nostra consulenza SEO, generasse più conversioni.

Perciò, ho fatto in modo che per un certo periodo di tempo, quello sufficiente per raccogliere abbastanza dati in merito, al 50% dei visitatori venivano mostrati i pulsanti di colore verde e all’altro 50% quelli di colore arancione.

I numeri hanno dimostrato che si ottengono risultati migliori in termini di conversioni con i pulsanti di colore arancione.

Dati alla mano, ho perciò terminato il test e lasciato per tutti i visitatori il colore arancione per i pulsanti delle call to action.

Dunque, il miglior modo per ottimizzare i processi è quello di combinare l’A/B test con i segmenti di test e principale.

In sintesi, questo è il procedimento corretto:

• separa la tua base utenti in segmento di test (10/20% degli utenti totali) e quello principale;
• crea un A/B test per verificare il tasso di conversione di un singolo elemento;
• proponi l’A/B test al segmento di test;
• una volta verificato quale elemento ha un impatto maggiore sulle conversioni, proponi la versione migliore del test al segmento principale.

 

#6 Ripeti

Come si dice? “Non si finisce mai di imparare”? Concordo!

Ecco perché gli esperimenti non finiscono mai.

Una volta che se n’è concluso uno, bisogna passare a quello successivo per ottimizzare sempre di più i processi.

E se credi di aver finito il ventaglio di test, allora ripeti, ripeti, ripeti.

Insomma, torna all’inizio e ripeti gli esperimenti.

Non è detto che ciò che funziona ora, continuerà a funzionare nel futuro.

Sono moltissime le variabili in gioco e quindi i risultati, essendo time-sensitive, possono essere diversi nel tempo.

Se continuerai ad applicare tutti i consigli che ti ho fornito in questo articolo, il successo del tuo lavoro sarà più una questione di costanza e tenacia, e decisamente meno un discorso di fortuna.

 

Il processo del Growth Hacking: conclusioni

Siamo giunti alla fine di quest’altro articolo della serie dedicata al Growth Hacking.

In questo post hai visto come si struttura il processo operativo di un Growth Hacker:

1. Definire obiettivi concreti e misurabili;
2. Utilizzare gli Analytics per monitorare l’andamento della intero processo;
3. Fare leva sui punti di forza dell’attività per velocizzare la crescita;
4. Effettuare test di continuo per massimizzare i risultati;
5. Studiare i dati raccolti e ottimizzare il processo;
6. Ripetere l’intero processo.

Con questa metodologia molto scientifica è meno difficile ottenere i risultati sperati, seppur il lavoro rimanga sempre impegnativo.

Mi auguro che il post sia stato di tuo gradimento e di essermi meritato il tuo like anticipato!

Proprio per questo mi sento in dovere di ringraziarti di nuovo per la fiducia che mi hai dimostrato.

Cosa ne pensi del processo di attività del Growth Hacker?

Pensi ci siano altre attività fondamentali da menzionare ed aggiungere alla lista?

Scrivi qui sotto nei commenti!

Ci rivediamo al prossimo articolo,

Gerardo

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