Funnel dei pirati AARRR

Come si progetta al meglio un piano operativo per far crescere un prodotto/servizio digitale, sia a livello di visibilità ed interesse generale sia soprattutto in termini di ricavi finali?

Se stai cercando la risposta a questa domanda o non sei in grado di argomentarla nel dettaglio, in questo post ti spiegherò come definire la strategia generale per trasformare un progetto imprenditoriale in un business redditizio e di successo.

Per fare ciò ti introdurrò un framework molto utilizzato nell’ambito del growth hacking, approfondendo ogni suo aspetto.

Sto parlando del funnel AARRR, conosciuto anche con il nome di funnel dei pirati.

Ti avverto subito, il post è lungo (4000 parole) e dettagliato.

Ho cercato di creare una risorsa che fosse ben sviluppata su questo argomento, come del resto faccio sempre.

Per questo ti chiedo un piccolo favore prima di iniziare.

Se ti va di premiare il mio impegno nello scrivere questo articolo avanzato, ti basta fare una semplice operazione per rendermi felice.

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AARRR: il funnel dei pirati

Prima di parlare nel dettaglio del funnel AARRR, è doveroso che ti spieghi che cosa si intende con la parola framework.

In sostanza un framework è uno schema concettuale, che come i modelli in fisica, serve a semplificare la realtà per poter effettuare un’analisi immediata.

Avere un quadro chiaro della situazione ed un’organizzazione efficiente delle attività aiuta ad agire e prendere decisioni più rapidamente.

Il funnel dei pirati AARRR è molto utile proprio per questo scopo.

Innanzitutto devi sapere che questo modello è stato ideato da Dave McClure, il fondatore di 500startups, che insieme a Y Combinator rappresenta l’acceleratore d’impresa più importante al mondo.

Dave tenne una presentazione nel 2007 in cui illustrò proprio le funzioni del funnel e da cos’era esattamente composto.

Ti stai chiedendo perché questo framework è conosciuto anche con il nome di funnel dei pirati?

È molto semplice: Dave è un simpaticone e, siccome l’acronimo AARRR suona un po’ come il tipico verso di un pirata “mezzo ‘mbriaco”, ha pensato bene di nominarlo in questo modo alquanto fantasioso.

Detto ciò, questo funnel descrive sinteticamente il cosiddetto customer lifecycle, cioè il ciclo di vita del cliente.

Infatti è diviso in 5 parti (proprio come le lettere dell’acronimo AARRR) corrispondenti ognuna ad una fase del ciclo.

Stiamo parlando di:

Acquisition
Activation
Retention
Revenue
Referral

Ultimamente ho avuto modo di confrontarmi con vari esperti e professionisti del growth hacking, scambiando tra l’altro qualche battuta anche a proposito del funnel dei pirati.

Alcuni preferiscono considerarlo così com’è stato descritto qui e come originariamente era stato strutturato, altri ritengono sia più opportuno aggiungere un’altra “A”, che sta per awareness.

Premesso che concettualmente sono più a favore del framework originale, quello composto dalle 5 fasi, per completezza d’informazione ho apportato una leggera modifica per tenere conto anche della considerazione appena esposta, che merita comunque spazio.

Perciò d’ora in poi nel corso di questo post utilizzerò la sigla (A)AARRR.

Perché faccio questa distinzione? Ci arrivo subito.

Siccome stiamo trattando nello specifico di growth hacking e quindi di un marketing digitale altamente basato sui dati e sui risultati degli esperimenti, mettere la fase di awareness sullo stesso livello di importanza delle altre fasi lo trovo personalmente un po’ fuorviante.

[ctt title=”‘Il growth hacking è un tipo di marketing digitale altamente basato sui dati e sui risultati degli esperimenti'” tweet=”‘Il growth hacking è un tipo di marketing digitale altamente basato sui dati e sui risultati degli esperimenti’ @gerardoforliano” coverup=”8ge6J”]

Mi spiego meglio.

Ogni fase è rappresentata da una serie di metriche chiave che permettono di monitorare e giudicare scientificamente l’andamento del progetto.

Le fasi contemplate dal funnel originario sono tutte contraddistinte da dati oggettivi, facilmente misurabili e strettamente legati ad una crescita generale del progetto analizzato.

La fase di Awareness invece è descritta attraverso dei parametri non completamente riconducibili ad una crescita diretta delle attività: il traffico generico verso il sito web o il numero di follower sugli account social sono entrambi indicatori legati all’awareness.

Capita che la gente si concentri su questi numeri piuttosto che su altri, in realtà ben più importanti.

Spesso però questi dati valgono davvero poco: fanno parte infatti delle cosiddette vanity metrics, metriche “di vanità”, più utili a ostentare una certa attività sul progetto che a verificare una reale crescita del business.

Diciamocelo, non te ne fai nulla di 150 mila follower, 73 mila like e 12 mila visite al sito se poi riesci a generare solo 100€ di profitti in un mese.

Ecco perché meglio focalizzarsi sulle metriche delle altre 5 fasi, decisamente più realistiche.

Approfondiremo il discorso sull’awareness più tardi, ora analizziamo le fasi successive del funnel (A)AARRR.

Fase di Acquisition

La fase di Acquisition rappresenta il momento in cui le persone entrano in contatto con il tuo prodotto.

Da semplici visitatori del sito diventano tuoi utenti, magari attraverso la registrazione al tuo sito web.

Generalmente ciò coincide con un processo di lead generation (generazione di contatti) che porta il nuovo utente a lasciarti i suoi dati personali, come ad esempio:

Nome
Cognome
Email
Telefono

Il modo più efficace per acquisire utenti si basa sui seguenti punti:

identifica i possibili canali d’acquisizione adatti per il tuo caso specifico (se ad esempio il tuo prodotto è innovativo e non intercetta una domanda consapevole del mercato, forse è meglio non considerare la pista SEM, cioè le pubblicità di Google Adwords basate su parole chiave, perché probabilmente nessuno sta cercando qualcosa simile al tuo prodotto);
prendi un quarto o metà del budget marketing allocato per gli obiettivi di lead generation, a seconda dell’entità del budget stesso (50% se il budget è molto esiguo altrimenti opta per il 25%);
suddividi la parte di budget considerata nel punto precedente in tante micro-partizioni quanti sono i canali di acquisizione da testare;
effettua i test di acquisizione su tutti i canali individuati sfruttando le varie partizioni di budget;
verifica a fine del periodo di test il canale che mostra il CAC specifico più basso;
usa il budget marketing restante su quel canale di acquisizione per ottenere più utenti.

Ti stai chiedendo cosa sia il CAC?

Il CAC sta per Customer Acquisition Cost e rappresenta il costo medio di acquisizione di un nuovo utente, cioè in poche parole indica quanto stai pagando su un canale specifico per ottenere un singolo utente.

Per calcolare questo dato ti basta effettuare il rapporto tra il totale del budget speso su un determinato canale d’acquisizione ed il numero di nuovi utenti acquisiti tramite il canale medesimo.

In realtà non è così semplice capire quale sia il canale più efficace considerando una strategia globale di crescita.

Infatti il canale di acquisizione più economico potrebbe generare degli utenti meno attivi e che generano sostanzialmente meno profitti per il tuo business mentre altri canali, magari più costosi, potrebbero invece incidere meglio sulle metriche di revenue.

Affronterò questo argomento (e non solo) nel dettaglio nel post dedicato esclusivamente alla fase di Acquisition.

Per concludere questa sezione, alcuni esempi di metriche legate a questa fase sono:

conversion rate del form d’iscrizione
nuovi iscritti alla newsletter
nuove registrazioni al sito web

Fase di Activation

Una volta acquisito il nuovo utente, è tempo di “attivarlo”.

Questa fase corrisponde al momento in cui l’utente prova effettivamente il tuo prodotto per la prima volta.

Evita di fare l’errore di pensare che non ci sia distinzione tra gli utenti acquisiti.

Non è assolutamente certo che una volta registrati al tuo servizio, poi tutti lo utilizzeranno con regolarità, anzi.

Esistono infatti casi di startup in cui l’activation rate, la percentuale che indica il tasso di attivazione (e cioè quante persone hanno effettivamente provato il prodotto dopo essersi iscritte), risulta essere inferiore al 25%.

Com’è possibile?

Semplice, ci sono diversi fattori che possono compromettere questa fase, ad esempio:

un processo di onboarding assente o non ben curato
un’interfaccia utente poco intuitiva

Che cos’è l’onboarding?

Si tratta in poche parole del processo di accompagnamento che aiuta il nuovo utente a “fare amicizia” con la piattaforma, guidandolo a compiere alcune azioni fondamentali per poter sfruttare le funzionalità chiave del servizio.

È proprio qui, cioè utilizzando le funzionalità principali, che in linea ideale si verifica il cosiddetto “AHA moment”: il momento in cui il nuovo utente comprende quanto il prodotto che sta sperimentando possa essergli davvero utile.

Perciò progettare un’ottima onboarding è determinante per poter rilevare alti tassi di attivazione.

Qui di seguito ti riporto alcune metriche chiave legate all’activation:

utilizzo delle funzionalità principali
numero di pagine medio per visita
percentuale di utenti il cui tempo medio di visita supera una certa soglia

È fondamentale concentrarsi sull’ottimizzazione della fase di activation prima ancora di investire ulteriormente su altri canali di acquisizione.

In questo modo minimizzerai la probabilità che nuovi utenti non provino nemmeno ad utilizzare per la prima volta il prodotto.

Fase di Retention

Se dovessimo indicare una fase del funnel (A)AARRR come quella fondamentale (premesso che tutte sono importanti), molto probabilmente la scelta ricadrebbe sulla retention.

La motivazione si basa sul fatto che possedere delle metriche confortanti in questa fase aiuta a dimostrare agli investitori che il tuo è un business sostenibile nel tempo.

Alla retention si associano infatti il livello di popolarità, di engagement e di fidelizzazione degli utenti con il prodotto.

Quindi tutte le azioni compiute dagli utenti che hanno provato più di una volta il tuo prodotto fanno parte di questo step.

Ricordati inoltre che tutte le decisioni prese in questa fase influenzano una metrica molto importante, ovvero il Customer Lifetime Value (CLTV).

Questo parametro indica il profitto medio che si riesce a generare da un singolo utente, prima che abbandoni il tuo prodotto.

Come dicevo, questa fase è strettamente correlata al tasso di fidelizzazione, cioè il livello di attaccamento che si è instaurato tra il tuo prodotto ed i tuoi utenti.

Un valore basso di fidelizzazione può essere determinato ad esempio da una pessima qualità del prodotto o dal fatto che gli utenti iscritti non siano in-target, cioè non corrispondano al tuo mercato di riferimento.

Si possono però fare una serie di attività per correggere il tiro:

ottimizzare le funzionalità presenti ed aggiungerne altre richieste dagli utenti
migliorare il servizio clienti
introdurre dinamiche di gamification
integrare un piano di email marketing basato su automation workflow

Alcune metriche di retention più comuni sono:

Churn rate, cioè il tasso di abbandono del prodotto
Utenti attivi su base mensile (MAU, cioè Monthly Active Users)
Open e click rate medio delle newsletter

Fase di Revenue

Tutti gli sforzi fatti finora per acquisire nuovi utenti e renderli sempre più attivi e fedeli al proprio prodotto servono per un unico scopo principale: la monetizzazione.

Monitorare sin da subito l’andamento dei profitti consente di valutare il lavoro svolto con obiettività, senza farsi distrarre dalle vanity metrics, già discusse prima.

Inoltre, analizzando le transazioni potrai capire da dove provengono determinate voci dei ricavi, se ad esempio dal canale fb ads oppure dal piano di email marketing (e nel caso da quale mail specifica).

Per ottimizzare quindi il tuo modello di business studia le dinamiche di pricing e versioning.

Presentare due o più piani di prezzo consente di fare in modo che l’utente stesso possa auto-selezionarsi l’offerta desiderata.

Riuscirai a catturare differenti segmenti di clientela con disponibilità economica ed esigenze diverse.

In più, per incrementare ulteriormente i ricavi includi nel tuo piano strategico anche le opportunità derivanti da sistemi di upselling (ad esempio, vendita di funzionalità avanzate), cross-selling e di subscription, abbonamenti con pagamenti periodici.

Per quanto riguarda questa fase, ecco alcune metriche da tenere sottocchio:

Introiti periodici mensili (MRR, cioè Monthly Recurring Revenue)
Ricavi medi per utente (ARPU, cioè Average Revenue Per User)
Conversion rate, il tasso di conversione dal servizio gratuito alla versione premium a pagamento

Fase di Referral

Siamo giunti all’ultima fase del funnel (A)AARRR: la fase di Referral.

Premesso che un business potrebbe basarsi sulle prime 4 fasi per generare dei ricavi, se vuoi però creare una macchina di crescita esponenziale (e ciò è l’obiettivo di ogni startup per definizione), devi puntare a sviluppare una strategia legata alla viralità.

In sostanza devi fare in modo che i tuoi utenti attivi promuovano il prodotto ad altre persone a loro connesse.

Infatti veicolare gli utenti in questa fase non significa soltanto che ormai usano il tuo prodotto con una certa frequenza ma che lo amano a tal punto da pensare che i propri amici ne possano trarre loro stessi dei vantaggi nell’usarlo.

Quindi l’inserimento di un programma di referral nel prodotto stesso permette agli utenti di consigliarlo ad altri in cambio di un beneficio specifico.

Questo beneficio può essere monetario, sotto forma di qualche vantaggio legato direttamente alle dinamiche interne del prodotto stesso oppure semplicemente di gratitudine da parte delle persone invitate.

Quando si pensa a questo tipo di strategie viene subito in mente il caso di Dropbox, il primo caso famoso di introduzione di un programma di referral nel prodotto.

Sean Ellis ed il suo team di crescita svilupparono questa strategia che consentì a Dropbox di diffondersi più rapidamente, senza impattare eccessivamente sui costi di acquisizione.

Sebbene la fase di referral sia fondamentale, così come lo sono le altre, ti consiglio di progettare questo step quando sei ormai certo della qualità del prodotto perché solo in questo modo il passaparola sarà davvero efficace.

Ecco alcune metriche che rispecchiano la fase di referral:

Condivisioni sui social
Numero medio di inviti per utente (AIPU, cioè Average Invitations Per User)
Numero di recensioni create mensilmente
Classificazione della fedeltà degli utenti (NPS, cioè Net Promoter Score)

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Il modello semplificato del funnel dei pirati

Finora abbiamo visto ed analizzato le varie fasi del funnel (A)AARRR.

Per completezza d’informazione, vorrei mostrarti questo framework da un punto di vista diverso attraverso un modello ancor più minimal.

Il modello semplificato è infatti composto da 3 step essenziali:

Get visitors
Activate members
Retain users

Get visitors

Il primo passaggio corrisponde principalmente alla fase precedente all’Acquisition.

Infatti acquisire gli utenti contempla in sé un primo momento importante: quello di veicolare le persone, in questo caso visitatori, sul proprio sito web in modo da convertirli in utenti iscritti.

Come forse avrai potuto notare, in questo modello non si accenna più al concetto di referral.

Questo è dovuto al fatto che i programmi di referral non sono altro che un ulteriore canale per acquisire utenti ed in quanto tali possono essere raggruppati nello stesso step, cioè quello di ottenere nuovi visitatori.

Activate Members

In questo caso l’attivazione non rappresenta solo il momento in cui un nuovo utente prova per la prima volta il tuo prodotto.

Nel modello semplificato il termine activation sta ad indicare diversi significati:

far iscrivere le persone al proprio sito, quindi acquisirli, è senz’altro una forma di attivazione, in quanto implica un’azione che li rende partecipi alla piattaforma;
far vivere la prima esperienza di utilizzo, corrispondente tra l’altro al concetto originario del termine di attivazione;
anche le azioni di pagamento e quindi tutte quelle associabili alla fase di revenue rappresentano un modo per attivare i membri.

Retain users

L’ultima fase di questo modello basilare trova una perfetta corrispondenza con la fase di retention del funnel dei pirati (A)AARRR.

In quanto ciò, c’è poco da commentare a riguardo che non sia già stato detto precedentemente.

Bene, ora che abbiamo discusso sia del funnel (A)AARRR che della sua versione più snella e compatta, proviamo a fare uno studio esemplificativo di utilizzo del funnel stesso come supporto all’analisi di una piattaforma SaaS.

Esempio d’applicazione del funnel dei pirati su un SaaS

Per prima cosa, se ti stai chiedendo che cos’è un SaaS (Software as a Service), si tratta di un’applicazione basata su tecnologie cloud che viene messa a disposizione per l’utilizzo su una piattaforma web.

Immaginiamo il seguente scenario.

Il sito CrowdEgg, startup (inventata) basata sul proprio SaaS che opera nel mercato del crowdfunding per organizzazioni no-profit, riporta i seguenti dati:

il sito della startup ottiene una media di 100k visitatori al mese, di cui addirittura il 70% diventa utente del servizio (acquisition).
Il tasso di activation ruota anch’esso attorno al 70%, generando così 49k utenti che hanno provato le funzionalità principali del servizio ed avuto una prima esperienza su questa piattaforma web.
Di questi solo il 16% (circa 7840 utenti) torna sul sito altre volte dopo la prima visita (retention).
Successivamente il 6% degli utenti attivi (circa 470 clienti) sottoscrive il piano premium a pagamento (revenue).
Inoltre il 28% degli utenti attivati (circa 13720 utenti) consiglia il servizio ad altre persone a loro connesse (referral).

Con queste informazioni possiamo trarre le seguenti conclusioni:

il sito web presenta un ottimo tasso di activation (70%), quindi il prodotto risponde bene ad un problema reale;
se si vuole portare più traffico sul sito, si dovrà potenziare la prima fase di acquisition, testando altri canali d’accesso, ad esempio scrivendo vari post relativi alle tematiche del progetto per un miglioramento in ambito SEO;
analizzando la retention (16%) ci si accorge che si potrebbe fare di meglio. Per questo si decide di migliorare alcuni aspetti del prodotto come, ad esempio, il sistema di automation workflow basato su email temporizzate ed integrare alcune dinamiche di gamification in modo tale da incrementare il numero di ritorni sul sito web. Inoltre per essere sicuri che gli utenti abbiano davvero capito come funziona il servizio, si crea un video-tutorial più semplice e pratico, e si migliora il processo di onboarding per gli utenti appena iscritti;
per aumentare il numero di conversioni finali (revenue), si studia un piano di pricing più dettagliato, aggiungendo una versione intermedia in più, e si alza ulteriormente il prezzo del piano base, in modo tale da spingere gli utenti ad acquistare la versione intermedia e non quella light;
si integrano elementi di condivisione social su altre pagine importanti del sito per incrementare il numero medio di inviti per utente e le iscrizioni tramite raccomandazione (referral).

Questi sono solo alcuni esempi di osservazioni che si possono fare proprio nell’ambito dell’analisi del funnel per un progetto digitale.

Awareness come ingresso al funnel dei pirati

Come detto inizialmente, l’Awareness rappresenta invece una fase preliminare e a mio parere da tenere concettualmente separata dalle altre analizzate.

Sostanzialmente questa fase coincide con il momento in cui un visitatore scopre il tuo brand ed entra in contatto con esso per la prima volta.

Le metriche di awareness più comuni sono:

Traffico sul sito web
Numero di seguaci sui propri account social
Download dell’applicazione mobile
Visualizzazione di una pagina specifica

Sebbene queste metriche non rispecchiano direttamente il trend del business, offrono comunque una panoramica interessante sul livello di visibilità che il brand è riuscito ad ottenere nel tempo.

Dovrai infatti applicare una serie di strategie per consolidare la presenza online del tuo prodotto ed in definitiva per catturare l’attenzione del tuo target di riferimento.

Tra le varie tattiche possibili, creare un’identità distinta e consistente sui social media è un’opportunità molto interessante per aumentare la notorietà del proprio brand.

I canali social aiutano a costruire facilmente relazioni con i propri utenti, coinvolgerli e fidelizzarli sempre di più col passare del tempo.

Inoltre sono un ottimo strumento di “listening”.

Si, se non sai cosa significa, tranquillo, non intendo ascoltare la musica!

Per listening in questo caso si intende la possibilità di studiare le conversazioni ed i comportamenti degli utenti con i propri account social in modo da poterli profilare meglio, conoscere le loro caratteristiche, il loro modo di agire e capire quali sono le loro reali necessità.

E poi i social media permettono di rendere meno astratto il brand del proprio prodotto, conferendogli un’identità più umana.

Detto ciò, non sempre tutti i social fanno al caso di un progetto specifico.

Bisogna quindi identificare quali sono i canali social più utilizzati dal proprio target, quali contenuti sono più apprezzati e qual è il miglior modo di comunicare con loro.

Growth Hacking Canvas: lo strumento di supporto per l’analisi del funnel dei pirati

In soccorso a tutti i growth hacker ed aspiranti tali, marketer ed imprenditori, ho ideato uno strumento di growth design per l’innovazione dei modelli di crescita: si tratta del Growth Hacking Canvas.

Sulla scia del celebre Business Model Canvas, questo strumento di supporto alle attività operative ti aiuterà a fare una prima analisi preliminare della situazione, individuare sin da subito quali metriche monitorare e raccogliere alcune idee iniziali per la crescita del tuo business.

All’interno di esso troverai 9 box:

Value Propositions
Customer Segments
Growth Goals
Awareness
Acquisition
Activation
Retention
Revenue
Referral

Gli ultimi 6 sono relativi all’argomento di questo post quindi c’è poco da aggiungere, se non ribadire che all’interno di questi box inserirai le metriche principali da tenere d’occhio per ogni fase, quali idee testare e su quali attività concentrarsi.

I primi 2 box invece fanno parte anche del Business Model Canvas.

Infatti ho ritenuto opportuno integrare i concetti di Value Propositions e Customer Segments anche in questo canvas in quanto sono fondamentali per poter strutturare un piano sostenibile di crescita, così come lo sono per un approccio di modello di business.

Il growth hacking, come probabilmente già sai o avrai capito, non è solo marketing ma è anche “prodotto”: capire quale sia il vantaggio competitivo del tuo prodotto e sapere a chi rivolgere la tua offerta sta alla base delle strategie di crescita.

Per Value Propositions si intende in qualche modo la caratteristica principale che dovrebbe rendere il tuo prodotto unico e utile per il pubblico che lo proverà.

L’area di Customer Segments sarà invece adoperata per studiare proprio i segmenti di clientela che sono potenzialmente interessati al tuo prodotto, definendo le loro caratteristiche specifiche: interessi, bisogni, dati demografici, comportamenti.

Davvero non vedi l’ora di scaricare gratuitamente il Growth Hacking Canvas? 3… 2… 1…

É arrivato il momento!

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Funnel dei pirati (A)AARRR: conclusioni

Siamo giunti alla fine di questo post sul funnel dei pirati.

In questo articolo abbiamo analizzato assieme di cosa si tratta, da quali fasi è composto e in che modo queste fasi sono utili da studiare per la crescita disruptive di un progetto.

La fase di Acquisition serve ad individuare quali canali adoperare per convertire semplici visitatori in utenti.

La fase di Activation semplifica il processo che porta l’utente a provare per la prima volta il tuo prodotto (o almeno le sue funzionalità chiave).

La fase di Retention è fondamentale per poter studiare tutte le tattiche utili per coinvolgere e mantenere attivo un utente nel tempo.

La fase di Revenue rappresenta il momento in cui l’utente diventa cliente a tutti gli effetti effettuando sostanzialmente una transazione economica nei confronti del tuo business.

La fase di Referral è utile per inserire dinamiche di viralizzazione e per supportare una crescita esponenziale del tuo prodotto in tempi brevi.

La fase di Awareness, secondo me, ha un impatto minore sulla progettazione di un piano di crescita, è sicuramente importante individuare le azioni per aumentare la visibilità del proprio brand ma le metriche ad essa correlate sono meno indicative rispetto alla reale crescita del business.

Oltre al Funnel (A)AARRR, ti ho spiegato un modello ancor più semplificato che riesce comunque, senza perdita d’informazione, a contemplare tutte le fasi precedentemente analizzate.

“Get Visitors” racchiude in sè i concetti di Awareness, di Referral ed i canali utili per l’acquisizione.

“Activate Members” raggruppa invece la fase di Acquisition, di Activation e di Revenue. In entrambe queste fasi ci sono delle azioni che attivano gli utenti, anche l’acquisto.

“Retain Users” contempla in realtà solo la fase di Retention, fondamentale per l’engagement e la fidelizzazione degli utenti.

Successivamente abbiamo visto anche un semplice esempio su come applicare il funnel dei pirati su un prodotto SaaS ed individuare i punti critici e le attività su cui concentrarsi.

Infine ti ho presentato un piccolo grande capolavoro (concedimelo! 😃 ) che ho creato proprio per te, se devi far crescere il tuo business o quello dei tuoi clienti.

Il Growth Hacking Canvas ti sarà infatti molto utile in chiave di analisi iniziale del piano di crescita del prodotto.

Se non l’hai già fatto, scaricalo ora!

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Grazie e alla prossima,
Gerardo