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Se per qualche motivo dovessero chiedermi di scegliere una canzone per descrivere il mondo delle startup, avrei già la risposta pronta.

Sebbene ce ne possano essere varie di canzoni adeguate (e tra l’altro per gioco ti invito a scrivere quale sarebbe la tua risposta personale nei commenti al post), credo che “Uno su mille” del buon Gianni Morandi potrebbe essere abbastanza azzeccata! 🙂

Senza entrare nel merito dell’ordine di grandezza, se sei uno startupper o anche semplicemente un appassionato di questo ecosistema, saprai certamente che le startup di successo costituiscono l’eccezione e non la regola rispetto al panorama di tutti i progetti imprenditoriali esistenti.

Ma perché un business fallisce?

Le ragioni possono essere molte e spesso infatti si tratta di un mix di cause che portano ad un inevitabile epilogo negativo.

Detto ciò, un errore rilevante che viene generalmente commesso è una mancata analisi preliminare sulla natura del proprio progetto.

Capita frequentemente che gli startupper non abbiano le giuste risposte alle domande fondamentali a cui dovrebbe rispondere ogni business di successo.

O, peggio ancora, queste domande non se l’è nemmeno poste.

L’idea di questo articolo è nata rileggendo per l’ennesima volta un libro che trovo molto interessante e che induce a varie riflessioni di business.

Libro Zero to OneSi tratta di Zero To One di Peter Thiel (Da zero a uno, versione italiana).

Una cosa che mi piace spesso fare è rileggere varie volte un libro.

Lo faccio perché ho notato nel tempo che riesco ad assimilare meglio i concetti contenuti in un manuale, senza dover forzare il mio metodo di apprendimento ad uno studio più rigido ed immediato.

Inoltre, ad ogni rilettura, colgo molto spesso sfumature diverse relative al pensiero dell’autore.

Quindi, mentre ripassavo velocemente le pagine relative al capitolo 13 “Seeing green”, ho pensato: “Questa parte è un ottimo spunto per scriverci sopra un post del mio blog”.

E così ho fatto. Eccolo qui.

É arrivato il momento di analizzare quali sono le 10 domande fondamentali per ogni business di successo.

 

10 domande fondamentali per ogni business di successo

Peter ThielIn realtà nel libro di Peter Thiel, cofondatore di PayPal ed investitore di successo, si fa riferimento a 7 domande a cui deve rispondere ogni progetto imprenditoriale ma mi è sembrato opportuno integrarle con altri 3 quesiti che ritengo altrettanto importanti e basilari se si vuol giocare sul serio.

Anzi partirei proprio citando quest’ultimi perché dovrebbero essere i primi a cui dover dare una risposta soddisfacente.

  • Qual è la mission della tua azienda e quali obiettivi principali ti sei posto?
  • In che modo il tuo business riesce a generare profitti?
  • Come descriveresti il profilo del tuo pubblico target?
  • Il tuo progetto si basa su una tecnologia disruptive o su un miglioramento incrementale di una tecnologia esistente?
  • Stai avviando l’impresa nel momento giusto?
  • Esiste un mercato reale per il tuo prodotto e qual è la quota che detieni?
  • Hai un team con il giusto mix di competenze?
  • In che modo riesci a vendere il tuo prodotto?
  • Il tuo business può durare nel tempo?
  • Hai un vantaggio competitivo rispetto ai tuoi concorrenti reali e potenziali?

Rispondere a queste domande richiede tempo e concentrazione, ed è tutt’altro che banale.

Il primo passo per intraprendere la strada del successo parte proprio da qui.

Snobbare questa fase preliminare è come firmare la propria “condanna a morte” (imprenditoriale).

Quindi, meglio ribadire il concetto.

Se stai lavorando su una nuova idea su cui vorresti avviare un business, fermati un attimo: all’idea in sé ci penserai più tardi.

Ora rileggi attentamente le domande che ti ho presentato, trascrivile su un foglio di carta o su una nota digitale (il caro amico Evernote può fare sempre comodo) e cerca di buttare giù più righe possibili come risposta ai quesiti posti.

Una volta fatto un brainstorming generale, seguendo i 10 punti esposti, riordina le idee, parlane con i tuoi soci e valuta se i concetti da te espressi sono compatibili tra di loro oppure se esistono delle contraddizioni.

Nel caso cerca di affinare l’analisi e fai quadrare il cerchio, eliminando le incompatibilità di business.

Forse avrai individuato un modello di principi di base su cui potrà reggersi il tuo intero progetto.

Adesso lasciami approfondire le 10 domande una alla volta in modo tale che possano esserti più chiare possibili al momento della tua analisi.

Prima di farlo, ti chiedo un piccolo favore (per te piccolo, per me enorme). Questa guida che stai leggendo è lunga più di 4.000 parole e mi è costata qualche giorno di lavoro.
Che ne dici di ripagare il mio impegno mettendo un like qui sotto? Grazie!

 

Ottimo, proseguiamo!

 

7. Business di successo: la domanda sul team

Il team è l’asset più importante di una startup.

É ben noto infatti che un investitore valuta prima da quali persone è composta un’azienda e successivamente l’idea di business.

Il fattore umano condiziona significativamente l’esito del lavoro su un progetto.

Ed è più probabile che partendo da un’idea in prima analisi poco brillante si possano generare ricavi grazie ad un gruppo di persone competenti piuttosto che un insieme di persone pigre e dalle conoscenze mediocri possa trasformare un’idea, di per sé interessante, in un grande successo imprenditoriale.

Un team competente e competitivo deve essere composto da un mix eterogeneo di professionisti.

Generalmente non si può prescindere da due categorie essenziali per ogni business di successo:

  • i tecnici, ovvero coloro che conoscono la materia su cui si basa il progetto e che sviluppano effettivamente il prodotto
  • i venditori, coloro che si occupano di individuare il mercato di riferimento e trovare i modi più efficaci per convincere i potenziali clienti a comprare il prodotto.

Avere nell’organico solo abili costruttori permetterà di costruire certamente un prodotto senza falle ma poi… saranno capaci anche di venderlo?

Allo stesso modo una dirigenza costituita esclusivamente da venditori renderà facile le attività destinate a raccogliere capitale, garantirsi finanziamenti e trovare clienti ma sarà decisamente meno efficace nel creare prodotti di qualità.

Quindi assicurati sempre di costruire un team composto da persone abili sia nella progettazione di un prodotto sia nella sua vendita.

Dopodiché esistono tantissime altre competenze che sono altrettanto importanti ed ognuna può contribuire in maniera sostanziale alla crescita di un progetto:

  • il project manager
  • il grafico
  • il responsabile delle finanze
  • l’addetto al customer care
  • gli impiegati tutto-fare (quelli bravi ed efficienti sono estremamente utili per poter essere flessibili e saper gestire ogni situazione che si presenta)

Una curiosità che voglio farti notare, senza voler troppo generalizzare, è che spesso anche nel settore imprenditoriale “l’abito non fa il monaco”.

Molte volte i dirigenti-venditori “tanto fumo, poco arrosto” si vestono elegantemente e li trovi andare in giro in giacca e cravatta, mentre i veri tecnologi sono decisamente più easy, magari indossano jeans e t-shirt.

Ripeto, non voglio generalizzare: ci sono molte persone che si vestono elegantemente e sanno assolutamente il fatto loro.

Basta però fare un giro in Silicon Valley (partendo dall’Italia è un attimo! haha) per poter verificare questa curiosità divertente.

La tua startup è composta da un team competente e versatile?

 

8. Business di successo: la domanda sul marketing

Dopo quella sull’engineering, una delle prime, non poteva mancare la domanda sul marketing.

Nel punto precedente, abbiamo proprio discusso di quanto sia importante saper vendere, se però si è costruito un prodotto di qualità.

Anzi la metodologia lean, ormai un must per chi fa impresa, si basa molto sull’analisi del mercato e sui feedback ricevuti dai propri utenti per poter migliorare il prodotto ed adattarlo alle esigenze dei consumatori.

Questo significa che, ancor prima che il prodotto venga ultimato, si deve dare molta importanza a quelli che saranno i futuri utilizzatori, mantenendo quindi sempre un occhio rivolto al mercato e ai suoi comportamenti.

Dopo aver individuato il tuo target di riferimento, come suggerito dalla domanda #3 di questo elenco, devi compiere un altro sforzo importante.

Non ti resta che analizzare quali canali di distribuzione sono più efficaci per il tuo business specifico.

Se hai un discreto budget da allocare per le tue attività di marketing, seguire l’approccio del growth hacking, può aiutarti nel medio-lungo termine.

Infatti invece di prendere l’intero budget e buttarlo dentro alla “macchina” della pubblicità, sia quella offline sia digitale, con la speranza di generare un ROI (Ritorno sull’investimento) positivo, perché non provi a dividerlo in tanti mini budget da destinare a vari canali di marketing in modo tale da individuare quello più performante per il tuo caso?

A seconda dell’entità del tuo budget, potresti testare due o più dei seguenti canali:

  • Pubblicità tradizionale su tv, radio e cartaceo
  • Advertising online (Google Adwords, Facebook Ads e gli altri canali social media)
  • Email Marketing & Automation Workflow
  • Social Media Marketing
  • SEO e Content Marketing

Per non parlare dei canali più innovativi, come ad esempio gli smart devices e l’Internet of Things, che facendo parte di una frontiera abbastanza nuova, potrebbe nascondere qualche opportunità di marketing efficace.

Ovviamente la scelta dei canali di distribuzione dipende dal settore e dalle caratteristiche specifiche del tuo prodotto.

Come credi di far conoscere il tuo prodotto e venderlo ai tuoi clienti?

 

9. Business di successo: la domanda sulla durabilità

Un altro aspetto da valutare sta nel comprendere quanto il proprio business può durare nel tempo ed in che modo può adattarsi ad eventuali cambiamenti dovuti a fattori esterni ed interni all’azienda.

1 anno? 10 anni? 20 anni?

Certo, la rilevanza di questa domanda dipende dallo scopo finale del progetto.

Se ci stai lavorando per generare ricavi da un exit da utilizzare per costruire un altro business di successo più ampio e stabile, allora potrebbe essere sufficiente un periodo relativamente breve di stabilità.

Il tempo di farsi un caffè, vendere l’impresa, prendere i soldi ed investirli su un altro progetto più importante.

Che ci vuole? 🙂

Se invece stai puntando tutto su questo business con la speranza e la buona volontà di renderlo scalabile e duraturo per decenni, allora devi assolutamente creare un piano per prevedere e gestire ogni tipo di cambiamento e situazione nuova che si possa verificare in futuro, con il rischio che comprometta i tuoi affari.

L’entrata di un nuovo competitor, l’approvazione di una nuova legge che regoli il mercato, il graduale disinteresse della clientela o l’inutilità del tuo prodotto dovuta alla comparsa di nuove innovazioni tecnologiche sono solo alcuni degli esempi più ricorrenti di situazioni da dover fronteggiare.

Quanto può durare il tuo business e quali sono le possibili insidie nel tempo?

 

10. Business di successo: la domanda sulla value proposition

In principio nel libro Zero to One di Peter Thiel (Da zero a uno) si trattava della “domanda segreta”, almeno così è chiamata, ma ho preferito riformularla parlando di Value Proposition.

Se non sai cosa significa questo termine, ora te lo spiego.

Per Value Proposition si intende ciò che, percepito come di qualità e valore, viene offerto ai clienti, attraverso i propri prodotti e servizi, dando così dei vantaggi significativi agli utilizzatori stessi.

Quindi identificare quale sia la propria value proposition equivale a dire per cosa ci si distingue dagli altri competitor e per quale motivo si è speciali per i propri consumatori.

Il fallimento di molte aziende sta proprio nel fatto che non riescono a differenziarsi dagli altri concorrenti, mancando quindi l’obiettivo di individuare una value proposition unica.

Qualche consiglio per definire la propria value proposition:

  • sii semplice e chiaro nello spiegare di cosa si tratta la tua offerta di valore
  • sgombra eventuali dubbi e usa un esempio pratico se necessario
  • sii credibile, dimostra che quello che offri rispetta le promesse fatte
  • evidenzia quali sono i benefit per i tuoi clienti
  • spiega a che tipo di persone è rivolta la tua soluzione

É giunto il momento di fare i tuoi ragionamenti.

Cosa rende il tuo business unico rispetto ai competitor?

 

Con quest’ultimo approfondimento, si conclude la spiegazione delle 10 domande a cui ogni business di successo deve saper rispondere.

Vediamo ora come una società automobilistica americana innovativa e relativamente giovane sia riuscita a far crescere di anno in anno il proprio business, analizzando le risposte specifiche alle 10 domande di cui abbiamo discusso finora.

 

Il successo di Tesla: 10 su 10

tesla business di successoPer avere successo, non è obbligatorio avere punti di forza su tutte le aree citate attraverso le 10 domande.

Anche un sottoinsieme che presenta delle risposte concettualmente soddisfacenti può essere indicativo su un futuro roseo possibile di un’impresa.

Ad esempio, il discorso sulla durabilità del business dipende da caso a caso.

Non in tutte le situazioni è necessario dover avere un piano strategico per 10/20 anni: per alcuni progetti basta un periodo decisamente più breve.

Detto ciò, voglio usare l’esempio di Tesla per parlare delle 10 domande legate ad un caso reale di successo.

Infatti Tesla non solo è riuscita a prosperare in quest’ultimo decennio mentre le altre aziende del settore delle tecnologie ambientali (ricordiamo che Tesla produce auto elettriche ad alte prestazioni, quindi parliamo di energia derivante da fonti rinnovabili) affondavano nei debiti, ma “ha risposto” correttamente anche alle 10 domande, per cui il suo successo è istruttivo.

 

Mission

La mission di Tesla è semplice e precisa.

“To accelerate the advent of sustainable transport by bringing compelling mass market electric cars to market as soon as possible.”

Quindi favorire la mobilità sostenibile tramite la creazione di auto elettriche per un mercato di massa.

Con questa breve frase sono estremamente chiari i 3 punti principali del loro progetto:

  • mobilità sostenibile: per ridurre l’impatto dei veicoli di trasporto sull’ambiente
  • auto elettriche: basate su energia da fonti rinnovabili
  • mercato di massa: mantenere prezzi economici per rendere queste auto accessibili a tutti.

 

Business model

Il business model di Tesla si basa su 3 fasi specifiche:

  • vendita dell’auto, fase gestita direttamente da Tesla senza intermediari in modo tale da garantire un’ottima customer experience.
  • assistenza e manutenzione
  • ricarica delle batterie, grazie all’installazione di una rete di stazioni Supercharger dove le auto possono essere ricaricate gratuitamente in 30 minuti. Questa politica favorisce e fa innalzare drasticamente il tasso di adozione di queste auto elettriche, evitando così barriere d’ingresso per il mercato di massa.

 

Audience

Per descrivere i tipi di pubblici a cui Tesla si è rivolta nel tempo, bisogna fare un passo indietro e partire dal suo piano iniziale, chiamato “The Secret Tesla Master Plan”.

Non era possibile costruire sin da subito auto per un mercato di massa poiché, in quanto startup, non aveva ancora sviluppato la giusta expertise per quel tipo di obiettivo, su cui la ricerca non era molto avanzata, ed inoltre mancavano le logiche di economia di scala.

Quindi, l’unica cosa che si poteva fare inizialmente era costruire auto necessariamente costose, a causa delle spese ingenti della ricerca e sviluppo.

Perciò, partirono dal modello Roadster, per il segmento delle auto sportive.

Quindi sostanzialmente il target era costituito da persone con ottime disponibilità economiche, appassionate proprio di auto sportive, e chiaramente sensibili alle tematiche ambientali.

Con i profitti derivanti dalla vendita della Roadster, riuscirono a sviluppare il Model S per un altro tipo di clientela: essendo una berlina a prezzi sempre alti ma più abbordabili, questa volta il pubblico di riferimento erano le famiglie benestanti.

In futuro, il mirino si sposterà su un pubblico ancor più ampio, dato che si abbatteranno ulteriormente i prezzi e verranno presentati altri tipologie di modelli.

 

Engineering

La qualità prodotta da Tesla è talmente eccelsa che addirittura anche altri costruttori di auto utilizza parti create da loro: Toyota usa il motore, Mercedes-Benz il sistema di trasmissione, Daimler le batterie.

 

Timing

Nel Gennaio del 2010 l’azienda di Elon Musk ottenne un prestito di 465 milioni di dollari dal Dipartimento per l’energia degli USA.

Un finanziamento da quasi mezzo miliardo sarebbe stato impensabile pochi anni prima, e lo sarebbe molto probabilmente anche oggi.

Tesla ha colto l’unica opportunità che si è presentata con un tempismo perfetto.

Elon Musk business di successo

 

Monopolio

Riprendo alcuni concetti esposti prima.

Tesla è partita da un piccolo settore che poteva controllare: il mercato delle auto sportive elettriche di fascia alta.

Con i ricavi generati dalla vendita di 3000 modelli della Roadster a 109.000 dollari ciascuna, è riuscita a finanziare la ricerca e sviluppo per la progettazione della berlina Model S.

Ora domina anche il mercato delle berline elettriche.

Ed in futuro l’obiettivo è espandersi in mercati di massa con modelli ancor meno costosi ma pur sempre mantenendo performance e qualità.

Quindi, riassumendo, Tesla ha mirato prima ad un mercato di nicchia, creando un monopolio, e poi ha conquistato altri mercati adiacenti, espandendo così il monopolio stesso.

 

Team

Non c’è bisogno di spiegare chi è Elon Musk, il suo nome parla per sé.

Un abile ingegnere, un brillante venditore ed un visionario amante delle sfide importanti.

Il suo team non è da meno: è composto da professionisti competenti e specializzati in vari settori.

Per Elon, metaforicamente parlando, chi lavora in Tesla ha scelto di stare nelle Forze Speciali mentre tutti gli altri fanno parte dell’esercito regolare.

 

Marketing

Per quanto riguarda il marketing, Tesla possiede l’intera filiera di distribuzione.

Mentre aziende come Ford e Hyundai creano auto ma delegano ad altri il compito di venderle, in Tesla si costruiscono auto elettriche, le si vendono e si presta assistenza ai clienti nelle proprie filiali.

I costi totali sono decisamente più alti nel breve periodo ma così è più facile valutare l’esperienza dei consumatori, potenziare il proprio brand e risparmiare denaro nel lungo termine.

 

Durabilità

Tesla è stata nel suo mercato specifico un first mover e continua a lavorare più velocemente rispetto ai competitor.

Questo significa avere un vantaggio competitivo destinato a crescere col tempo.

 

Value Proposition

L’azienda di Elon Musk ha puntato sul proprio brand con la consapevolezza che il mercato delle auto elettriche dall’ottimo design si reggeva più sull’aspetto del fenomeno sociale che su un imperativo ambientale.

Quindi il punto di forza di Tesla in questo senso è offrire ai propri clienti auto elettriche innovative, tecnologiche ed al tempo stesso affascinanti a prezzi competitivi.

 

10 domande fondamentali per ogni business di successo: conclusioni

Siamo giunti alle righe finali di questo post che mi auguro tu abbia potuto apprezzare e che possa esserti utile se ti ritrovi o ti ritroverai a dover valutare una tua idea di business.

Partendo dagli spunti del libro Zero to One di Peter Thiel (Da zero a uno, versione italiana), ho creato un elenco di 10 domande fondamentali a cui ogni business di successo deve dare una risposta.

A proposito, se ti interessa, qui sotto trovi una simpatica analisi in formato video sul libro.

Ritornando a noi, abbiamo analizzato i seguenti aspetti:

  1. Mission
  2. Business model
  3. Target di riferimento
  4. Qualità del prodotto
  5. Tempistiche
  6. Monopolio
  7. Team
  8. Canali di distribuzione
  9. Durabilità
  10. Value proposition

Mi sembrava poi opportuno presentarti un caso reale di successo, Tesla, per concludere al meglio il ragionamento attraverso il suo esempio brillante.

Hai in mente altre domande da sottoporre in fase di analisi preliminare? Scrivilo nei commenti al post!

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Un abbraccio,
Gerardo

 

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